Qué es Prospect y la diferencia entre suspect, prospect y lead

Qué es Prospect y la diferencia entre suspect, prospect y lead

¿Qué harías si pudieras aumentar tus ventas identificando prospects?

Es fundamental saber identificar qué es prospect o suspect entre tus leads

Muchas personas no logran generar tráfico y leads. 

Hay varias etapas importantes hasta llegar a la venta. Transformar leads en prospects, es una de ellas. 

En el universo del marketing digital es bastante común el uso de expresiones en inglés. Esto causa algunas dudas entre los profesionales del ramo. 

Es lo que sucede en el caso de suspect, prospect y lead calificado. Términos usados para delimitar la jornada de compra.

Aunque un mismo cliente en potencia se enmarque dentro de los diferentes nombres en el transcurso de las etapas del embudo de ventas, estoy hablando de conceptos distintos

Por eso, es importante conocer y entender sus significados, pues son ellos los que van a conducir la estrategia digital de tu negocio. 

En este artículo, vas a aprender que es lead. También la diferencia entre prospect y suspect, y entre prospect y leads calificadas

Además, te mostraré cómo identificar a un buen prospect, los pasos para convertirlo en lead calificada e impulsar los chances de conversión

Recuerda que una comunicación estratégica con el cliente en potencia va a impactar directamente en los resultados de tu campaña. 

Entonces, vamos ahora mismo a descubrir todo sobre el prospect. 

¿Qué es prospect?

Qué es prospect

Prospect es, en el campo del marketing digital, todo aquel usuario que aterrizó en tu sitio y, de alguna forma, demostró interés en solucionar una dificultad que tuvo en determinado momento. 

Generalmente, ese interés se manifiesta contactando a tu equipo, al responder una encuesta sobre los productos de tu ecommerce, o inclusive, cuando consume frecuentemente los contenidos sobre determinados temas, de acuerdo a la afinidad del propio visitante. 

¿Cuántas veces bajamos el ebook con el contenido perfecto para solucionar nuestros problemas de aquel preciso momento, verdad?

Cuando eso ocurre, nos volvemos un prospect. 

La palabra prospect viene del inglés y está relacionada al proceso de prospección

En dicho proceso, el contacto entre el usuario y tu empresa es muy importante para crear y estrechar una relación de confianza. 

Es el inicio de un vínculo que puede resultar en mayores beneficios, lo que revela la importancia de cultivar a ese posible cliente. 

¿Cuál es la diferencia entre prospect y suspect?

diferencia entre prospect y suspect

¿Tu empresa trabaja o ya trabajó con agencias de inbound marketing u otras empresas de generación de leads?

Muchas de ellas al vender nuestras soluciones nos dejan la sensación que es suficiente seleccionar algunos requisitos para que obtengamos una base de contactos bastante adecuada a nuestra estrategia. 

Les gusta llamar a esa base de leads calificadas, cuando la verdad, muchas de ellas no pasan de un simple contacto con algunas informaciones como nombre, email o número. 

Y eso sin contar que muchas veces existe el riesgo de las informaciones no ser del todo precisas. 

Eso sucede porque por mucho tiempo se creyó que cualquier persona que demostrara un mínimo interés, pudiera ser clasificada como una buena lead. 

Un ejemplo de ello son los visitantes de un sitio que acceden a un rico material, aunque no tenga real interés en él, pero por ser gratuito, les permite darle una mirada. 

Por eso suele ser común que haya una confusión entre lo que es un prospect y un suspect. 

A fin de cuentas, ¿cuál es la diferencia entre suspect y prospect?

Desde el punto de vista del proceso de compra y del embudo de ventas, un suspect es aquella persona que estaría situada en una etapa anterior al del prospect. 

Como lo dije antes, no sólo por el hecho que un usuario brinde ciertas informaciones, lo convierte en prospect. 

El interés en sí, ni siempre se materializa con una acción de su parte. 

El suspect, es entonces, un usuario que inclusive puede haber demostrado interés en tu producto. 

Pero por otro lado, puede no tener la decisión de compra o el poder adquisitivo suficiente comprar.

Hasta el momento, él es un contacto sin perspectivas para tu empresa. 

Vale recordar que nada impide que un suspect se convierta en un prospect en el futuro. 

Como mencioné, hay razones diversas para que, por ahora, su papel sea limitado. 

Tal vez, él simplemente no quiere obtener informaciones más calificadas sobre tu producto, empresa o servicio, en aquel momento específico. 

Siguiendo esa misma línea de razonamiento, el prospect es aquel consumidor que atiende los requisitos de tu público objetivo y va un poco más lejos. 

Su interacción no ocurre por casualidad. 

Él no registró sus datos así por así. 

Dentro del embudo de ventas, es un usuario que está en una fase un poco más adelantada. 

O sea, te conoce a ti y lo que ofreces. 

A lo mejor ya tiene prevista una decisión de compra allá en el horizonte. 

Tal vez esté cerca de la conversión y de volverse un cliente real. 

¿Sería entonces una especie de lead calificada?

Vamos a ver… 

¿Cuál es la diferencia entre un prospect y una lead calificada?

diferencia entre un prospect y una lead calificada

También es normal una confusión entre prospects y leads calificadas, pues son fases bastante parecidas en el proceso de compra y venta. 

Ya me referí a que el prospect es aquel consumidor que tiene todo que ver con tu negocio y está completamente identificado con lo que tu empresa espera de un cliente. 

Aunque no esté listo todavía para comprar, es conveniente estrechar el contacto con tu prospect

Es el momento adecuado de nutrirlo con contenido de calidad. 

Así tendrás la posibilidad de observar más de cerca su comportamiento y conducir tus futuras comunicaciones con él. 

A su vez, una lead ya fue alimentada con material estratégico dirigido a sus necesidades específicas. 

Ella comprende que tu producto o servicio va a ayudarle a superar sus dolores, y que además, se adecúa a sus requisitos particulares, como el propio presupuesto. 

Es un consumidor con la madurez suficiente para entregárselo a tu equipo de ventas, de manera que este le envíe una oferta mostrando la oportunidad real del negocio. 

Pero, ¿cómo identificar que el contacto está en esa etapa del embudo de ventas?

Un buen consejo es cerciorarte de observar sus interacciones con los materiales que dispusiste anteriormente, en las etapas de nutrición de la lead. 

En ese justo momento, él va a proporcionar informaciones relevantes como su cargo, segmento en el que actúa, tamaño de su empresa, entre otros datos. 

Fíjate como la confianza aumenta de acuerdo al nivel de interacción y al vínculo que vas construyendo. 

Clases de prospects

Clases de prospects

Ahora que ya comprendiste la diferencia entre suspects, prospects y leads calificados, voy a entrar más a fondo en materia de los prospects. 

Para lograr sacar el máximo de provecho de los análisis de comportamiento de los prospects y descubrir una oportunidad de negocio real, es interesante conocer también sus clases. 

Los prospects pueden categorizarse en tres tipos: inicial, interesado y lead. 

¿Vamos a conocerlos mejor?

Prospect inicial

Es aquel prospecto que proporciona solamente los datos básicos, como el nombre, apellido, una dirección de correo válido, aunque tú puedes decidir incluir algunos otros (limitados). 

A pesar de ser leads identificadas, todavía no hubo interacción con tu empresa de forma significativa. 

Un consejo: intenta segmentar a estos prospects iniciales por el tipo de fuente de origen. 

Así, es posible obtener datos más importantes con los que puedas optimizar tus estrategias. 

Por ejemplo, tú puedes descubrir cuáles canales de adquisición de prospects son más eficaces, o inclusive, el grado de efectividad de ciertos tipos de contenidos. 

Você pode descobrir quais canais de aquisição de prospects são mais eficazes, por exemplo, ou ainda o grau de efetividade de certos tipos de conteúdo. 

De esa manera también es más fácil construir las campañas de follow-up de nutrición. 

Desde una perspectiva analítica, el rastreamento de prospects para iniciales permitir[a identificar cuál canal de marketing ofrece el mejor valor (costo por lead) o el mayor impacto (volumen de leads).

Prospect interesado

Prospect interesado

Al notar que tus prospects acceden frecuentemente tus materiales descargables con los contenidos que produces, ya pueden considerarse prospects interesados, como su propio nombre lo indica. 

A partir de ahora, los responsables por la estrategia de marketing deben comenzar a recolectar datos más relevantes para la calificación. 

No te olvides de establecer criterios de calificación para que logres identificarlos. 

Dichos criterios pueden ser demográficos o cualitativos, tales como, cargo, empresa, tamaño de la empresa,  ingresos, industria, o función. 

Con las informaciones obtenidas, es posible establecer cuáles tipos de perfiles demográficos son más propensos a volverse clientes o cuáles prospectos se encuadran en tu definición de una lead calificada. 

Te doy un consejo: intenta mantener cierto dinamismo en esta etapa. 

Durante el proceso, establece una relación entre los criterios evaluados y los datos reales.

Con esa comparación podrás comprobar tus suposiciones acerca de las las leads calificadas surgidas al inicio de la colecta y adaptar lo que consideres necesario. 

Prospect lead

Ese tipo de prospect sigue la misma lógica de las leads calificadas. 

Este consumidor corresponde a  “cierta clase de persona que se adecúa a cierto patrón de empresa”.

Puede aún no estar listo para comprar, pero ya está cerca. 

Es importante que tu empresa diseñe una buena relación con él, lo que no es nada complicado. 

Ese vínculo entre lead y empresa debe incentivarse por medio de campañas de nutrición. 

De esa forma, los prospects van a recibir puntos por su comportamiento durante el proceso de calificación. 

Características de los buenos prospects

Características de los buenos prospects

¿Has logrado identificar durante el texto las características de un buen prospect?

Es muy sencillo, vamos a retomarlo.

Mira lo que es necesario que tenga:

  • Capacidad financiera para comprar tu producto o servicio

  • Autoridad para decidir la compra

  • Necesidad de tener tu producto o servicio

  • Deseo de saber más sobre tu empresa

  • Planes de efectuar la compra en un futuro próximo.

Cómo convertir los prospects en leads calificadas

Cómo convertir los prospects en leads calificadas

Es muy importante calificar tus prospects y analizar el tipo de contenido que mejor se adapta a las etapas de su proceso de compra. 

Esto puede ser un indicador expresivo de intención de hacer negocio. 

Sin embargo, de nada sirve realizar ese esfuerzo, si no tienes una gestión inteligente de los prospects

A fin de cuentas, tu objetivo es elevar la tasa de conversión involucrando a clientes reales. 

Para ayudarte a cumplir el reto, preparamos cuatro pasos que van a servirte de guía para convertir más prospects en leads calificadas, y por consiguiente, generar más ventas. 

¿Listo para tomar apuntes?

1. Definición da buyer persona

Si ya tienes alguna afinidad con el marketing digital, debes haber oído hablar bastante sobre buyer persona,¿ verdad?

Definir el perfil del cliente ideal es el primer paso para generar más conversiones. 

No funciona producir un contenido de calidad u ofrecer soluciones que no son las que aquellas personas en específico realmente usan y demandan de tu marca, ni lo que buscan en ese momento. 

Sería como un tiro en la oscuridad, ¿correcto?

A veces es posible identificar más de un tipo de buyer persona por negocio. 

Por eso, intenta reunir una base de clientes activos y realizar una encuesta con ellos.

Por email o por teléfono, es importante extraer el máximo de informaciones sobre la relación de esos clientes con tu marca. 

Con los datos de la encuesta, podrás construir los perfiles de cliente ideal y segmentar tus estrategias de manera más certera. 

Luego, le darás seguimiento a la gestión de los prospects. 

2. Cartografía de los canales

Cartografía de los canales

Esta es una etapa que merece atención especial. 

Una cartografía bien elaborada te proporciona muy buenos insights sobre cuáles canales de distribución sobresalen. 

Con ello logras impactar positivamente tus negocios, principalmente en lo que se refiere al llamado Costo de Adquisición por Cliente (CAC).

¿Qué empresa no quiere conseguir más clientes con una menor inversión?

Para eso, intenta descubrir en qué lugar de internet tus prospectos pasan más tiempo, cuáles redes sociales usan y si consumen contenido en blogs o sitios específicos. 

Además, es muy importante saber en dónde tus competidores aparecen y así identificar los canales análogos que puedan alcanzar a una gran masa de prospectos. 

3. Iniciar la relación

Con los mejores canales cartografiados, llegó el momento de iniciar la relación con tus prospects.  

Tanto las redes sociales como otras estrategias de inbound marketing son excelentes espacios de relación durante la pre venta. 

Lo más importante es realizar una oferta que despierte el interés de ese posible cliente y lo estimule a iniciar sus primeras conversiones. 

Tu meta consiste en involucrar a los prospects en tu propuesta y convertirlos en leads, recorriendo la jornada de compra hasta el momento de adquisición de tu producto o servicio. 

Entonces, sé exigente con tu contenido y entrégate con pasión al trabajo por tu cliente y por tu mercado. 

Cuando menos lo esperes, te habrás convertido en un referente.

Es un gran compromiso. 

4. Clasificación de los prospects convertidos en leads calificadas

Clasificación de los prospects convertidos en leads calificadas

Es la etapa final de la gestión inteligente de prospects. 

Esta se concreta cuando organizas todos los contactos que se convirtieron en leads. 

Es el momento de establecer criterios para clasificar y puntuar cuáles prospects están más propensos a volverse clientes. Son ellos a los que debes ponerles más atención. 

Para que quede más claro, voy a explicarte las tres clasificaciones de las leads calificadas. 

Lead calificada por Marketing 

De acuerdo con los criterios de puntuación que definiste, en cuanto un prospect obtiene determinada cantidad de puntos, este pasa a ser una lead calificada por el marketing. 

A partir de ahora, deja de ser tratado exclusivamente por el departamento de marketing. El equipo de transición y el de ventas entran en acción, lo que facilita la transferencia entre marketing y ventas. 

Vale recordar que sólo un pequeño porcentaje pasa a la próxima fase. 

Los que no pasaron, vuelven a nutrirse durante más tiempo, hasta que estén maduros lo suficiente para un tratamiento centrado en la venta. 

Leads por Ventas 

Cuando una lead es considerada lista para la venta por el equipo de transición, esta es conducida a los ejecutivos de cuentas. 

Dichos profesionales tendrán un plazo para determinar si aceptan las leads o las devuelven para renutrición. 

Si las aceptan, son llamadas leads por ventas.

Lead Calificadas por Ventas  

Por fin, estas son las leads que el departamento de ventas ha aceptado y de ahora en adelante van a ser trabajadas hasta que generen una oportunidad real de negocio. 

Es aquí que el ciclo se completa y llega al momento de darse el apretón de manos. 

Crea una una landing page en Klickpages para convertir prospects en leads

 Klickpages

Voy a darte una sugerencia para optimizar tu estrategia de conversión de prospects en leads. 

Es muy fácil crear tu landing page con el apoyo de una herramienta completa. 

Si todavía no utilizaste Klickpages, pruébala, son tan sólo tres pasos. 

Puedes hacer uso de modelos ya listos, escoger el que más se adapte a tu contenido y realizar los ajustes para que la página quede a tu gusto, de acuerdo a tus necesidades. 

Mira cómo se construye:

  1. Elige tu modelo: conoce las alternativas de alta conversión demostrada mediante pruebas.

  2. Customiza la página: edita los textos, colores e imágenes, además de ocultar los elementos que no sean útiles. 

  3. Publica: finalmente, falta sólo publicar tu propio dominio, sin costos adicionales de hospedaje.

Fácil, fácil, ¿verdad?

Conclusión

Conclusión

Si has llegado hasta aquí y comprendiste la diferencia entre suspects, prospects y leads calificadas, he cumplido mi misión. 

Quiero destacar que para generar más ventas, vas a necesitar mejorar la calidad de tus leads. 

Transformar de suspects a leads calificadas por venta, no es precisamente fácil, pero sí posible. 

Y cuando lo logras, es satisfactorio y compensador. 

Desarrollar leads calificadas para ventas demanda una gran dosis de esfuerzo y planificación. 

Asegúrate de mantener tus prospects siempre bien nutridos con contenido relevante y verás que el número de oportunidades aumentará. 

Eso hace toda la diferencia para el éxito de tu estrategia digital. 

Deja que Klickpages te ayude a cumplir ese objetivo. 

¡Nos vemos muy pronto!

 

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.