Qué es prospección de Clientes: 15 consejos para prospectar clientes

Qué es prospección de Clientes: 15 consejos para prospectar clientes

¿Cómo trabajas la prospección de clientes en tu negocio?

La cuestión sobre la cual hay que reflexionar, no es solamente acerca del canal de comunicación que utilizas 

Lo más importante se refiere a tu estratégia. 

¿O me vas a decir que la prospección de ventas es algo intuitivo y no planeado?

Es fundamental contar con un proceso bien estructurado para el crecimiento de tu negocio y el flujo constante de ingresos. 

Dada la alta competitividad del mercado actual: prospectar clientes potenciales es una cuestión de supervivencia. 

Saber cuál es el momento adecuado para tratar con el cliente, es crucial para iniciar un diálogo promisor con él, atraerlo y conducirlo por tu embudo de ventas

¿No sabes cómo empezar o continuar?

Este artículo va a presentarte las respuestas que necesitas. 

Vas a entender no sólo el concepto de prospección de clientes, sino su importancia. 

También voy a explicarte paso a paso cómo montar tu plan y aumentar tu cartera de clientes. 

¿Vienes conmigo?

¿Qué es prospección de clientes?  

Qué es prospección de clientes

La prospección de clientes es un proceso estructurado. Tiene por objetivo aproximarte a tu público, hacer sondeos, preparar el terreno para contactarlo e inducirlo a entrar a tu embudo de ventas. 

El término prospección tiene que ver con encuestas. Y prospectar, es básicamente llevarlas a cabo. 

Para que la estrategia funcione, hay que definir correctamente el perfil de los clientes. 

Enseguida, identificar a aquellos que puedan llegar a tener interés en el producto o servicio que ofreces. 

Consecuentemente, el propósito final es incrementar tus ventas. 

Recuerda que la prospección es el primer contacto con los nuevos  clientes. 

Por lo tanto, asegúrate que tu equipo comercial esté preparado para comunicarse de la manera más apropiada posible. 

¿Cómo hacer una buena prospección de clientes?

Cómo hacer una buena prospección de clientes

Ahora que ya sabes de lo que se trata la prospección de clientes, es hora de poner las manos en la masa. 

¿Quieres descubrir cómo hacer una buena prospección en la práctica?

Para ayudarte a elaborar tu planificación de prospección, seleccioné algunos consejos que valen oro. 

Vas a ver ahora los 15 pasos que te indican el camino al éxito. 

Fíjate en cómo elaborar tu estrategia y garantiza con ella que no pare de entrar dinero a tu negocio. 

1. Conoce bien tu mercado

Para que todo te salga bien en la prospección de clientes, es importante que sepas antes qué es lo que ocurre en el mercado que actúas o pretendes actuar. 

Y cuando te digo conocer, no trates este asunto de manera superficial.

Estoy queriendo decir que realmente es necesario conocer a fondo la dinámica del segmento, el público, el tratamiento de los competidores le dan a los clientes en potencia, las oportunidades de ventas y las amenazas a las que tu negocio puede estar sujeto. 

Al hacer un análisis de los distintos escenarios, evitas pérdida de tiempo y esfuerzos en promover un producto o solución que el mercado no quiere o no necesita en ese momento. 

El secreto es observar a la competencia e identificar sus puntos débiles y fuertes para poder vencerla. 

¿Ya has oído hablar del Análisis SWOT?

Se trata de una herramienta perfecta para que el cliente se fije en ti. 

2. Califica a todos los contactos de tu lista 

Si una campaña de marketing tiene un buen desempeño, es natural que el flujo de entrada de nuevas leads aumente. 

Leads son tus clientes en potencia. 

Adquieren esa categoría cuando establecen contacto con tu marca branding o con lo que esta ofrece. 

A partir del momento en que las leads van llegando, es necesario que las organices en listas, de acuerdo a criterios específicos que sean relevantes para tu negocio. 

Por ejemplo, puede haber una lista de contactos que incluya sólo a gestores comerciales. 

Escoger algunos filtros para calificar a todas las leads, es una buena medida para precaverse de fallas en el enfoque dado a las comunicaciones.

Te doy un ejemplo. 

Imagina que las informaciones sobre las leads sean transmitidas de forma distorsionada al equipo de ventas, como si estuvieran listas para comprar en aquel momento, cuando verdaderamente, no lo están. 

Lo mismo sucede si están allí por equivocación o por algún error en la  evaluación.

Es decir, cuando no tienen el perfil para consumir determinado producto. 

Una buena salida para clasificar a tus contactos es crear un lead scoring como base para tu trabajo con ellas. 

De esa manera vas a poder identificar cuáles merecen más tu atención, aumentando los chances de prospección. 

Ten presente que un prospect calificado vale más que 10 leads descalificadas. 

3. Toma en cuenta tanto el perfil del cliente como el de tu negocio

Cómo hacer una buena prospección de clientes

Para recoger buenos frutos con la prospección, es necesario conocer  bien al cliente, sus objetivos, necesidades, hábitos e intereses. 

El concepto clave en todo esto es conocido como persona.

Representa el perfil  del cliente ideal para tu negocio. 

De esa manera, tú vas a poder saber si el producto que ofreces, efectivamente está apto para solucionar sus problemas. 

Hay que ofrecer ventajas que agreguen valor al cliente. 

Sin cumplir con esa etapa, no se puede seguir adelante. 

Este es un paso fundamental antes de comenzar a prospectar clientes y trabajarlos en el embudo de ventas de tu negocio. 

4. Elige el momento acertado 

Conocer la jornada de compra de tu cliente también es esencial para escoger el momento más propicio de acercamiento.
Este no es tan sólo un detalle para quien desea asegurar una prospección efectiva. 

Un cliente que está conociendo tu negocio, a lo mejor necesite un poco más de tiempo para construir una visión sólida sobre lo que le ofreces. 

Tal vez quiera tener algunas referencias, opiniones en las redes sociales y reunir más informaciones antes de interactuar contigo. 

Por otro lado, si conoce o entendió que tu solución es la ideal, es probable que él dé el primer paso. 

Entonces, no lo dejes esperando. 

Lo principal es responder lo más rápido posible. 

5. Ofrece soluciones y no productos

No basta ofrecer el producto en sí. 

Las estanterías ya están llenas de productos. 

La internet viene provocando intensos cambios en los hábitos de consumo. 

Hoy en día los consumidores son mucho más exigentes. 

De hecho, el comportamiento actual es otro, lo que impone nuevos retos. 

A la hora de acercarte al cliente en potencia, debes ir mucho más allá de describir las características físicas del producto o servicio.

Es necesario que le demuestres las cualidades intangibles, la experiencia de consumo que tendrá. 

Si él no percibe el valor que hay más allá de la apariencia, la prospección va a ser ineficaz. 

En resumen, debes dejar claro que el cliente en potencia está adquiriendo una solución y no solamente un producto. 

6. Haz las preguntas adecuadas

Ten presente que si quieres mantener a tu cliente interesado en la plática, es necesario evitar preguntas que puedan responderse con un simple “sí” o “no”. 

Este tipo de preguntas cortan el flujo de comunicación. 

Lo ideal es preguntar de forma más abierta, permitiéndole al cliente proporcionar mayores informaciones. 

Te doy un consejo. 

Elabora un guión con preguntas estratégicas. 

Te será mucho más fácil conducir la conversación y demostrar tu interés en atenderlo. 

Además, es importante saber escuchar la opinión del cliente para que la prospección sea resultado del diálogo entre tú y él. 

7. Acércate a tus clientes por teléfono

Cómo hacer una buena prospección de clientes

El acercamiento por teléfono es todavía una de las principales formas de prospección, dependiendo de tu ramo de actuación. 

Pero evita los discursos muy formales y los guiones inflexibles. 

Prospectar clientes como un robot puede poner en riesgo toda la comunicación. 

Debes lograr que tu público se sienta cómodo cuando le hables por teléfono. 

Tienes que persuadirlo para conversar tranquilamente, sin que parezcas un intruso. 

Por eso, sé educado, háblale de forma natural y amigable. 

No te olvides de adecuarte al tono y al lenguaje del cliente. 

Todo lo que él te diga es importante y te ayudará a guiar la plática, aunque te alejes un poco del guión que preparaste. 

8. Apunta toda la información que recopilaste

Como mencioné, saber escuchar es esencial para mantener un buen diálogo con el cliente.

Pero más importante es tomar nota de todo lo que fue dicho para evitar que cuestiones importantes pasen desapercibidas. 

Basado en los datos recolectados, puedes planear nuevos contactos para darles seguimiento en el proceso de ventas y optimizar tus estrategias de marketing. 

Es interesante formalizar la conversación enviando un resumen por email de todo lo que fue dicho. 

Esta táctica genera credibilidad, pues ayuda a demostrar cómo tu cliente es importante para ti. 

9. Sé honesto y explica el motivo de tu acercamiento

Para asegurarte que el cliente se mantenga en línea y atento a la conversación, debes ser claro y objetivo al explicarle la razón de tu llamada. 

Nada de rodeos ni frases adornadas. 

Cuando el cliente sabe quién lo está llamando y por cuál motivo, el diálogo resulta más fácil. 

Sin embargo, no todo es color de rosa. 

Es normal que haya clientes que no van a querer escucharte y terminan la llamada antes que les digas lo que ofreces. 

Por eso, para enfrentar ese tipo de situación, siempre tienes que tener un plan B. 

El propósito es mostrar las ventajas de tu producto de manera sutil, sin ser invasivo, ni insistente. 

Por cierto, tú mismo ya debes haber rechazado llamadas de oferta de productos. 

Siendo así, ya te puedes imaginar el reto que significa para quien está del otro lado intentando mantener la conversación. 

10. Usa emails

Cómo hacer una buena prospección de clientes

Es interesante que al momento de calificar a tu cliente, descubras cómo él prefiere que lo contacten. 

NO juzgues sus preferencias a partir de las tuyas. 

A algunos les gusta recibir llamadas, otros prefieren comunicaciones por email. 

Esta última es una excelente forma de comenzar el diálogo. 

En las prisas cotidianas, es bastante común que las personas no tengan tiempo para hablar por teléfono. 

Pero si opta por el email, las reglas son las mismas que las de las llamadas telefónicas: brevedad, objetividad y honestidad. 

No exageres llenando la bandeja de entrada de tu cliente. 

Puedes parecer desagradable, causar repulsa y no atracción. Lo ideal es que haya algunos intervalos entre un envío y otro. 

Incentiva que el cliente te responda.

Cuando lo haga, es necesario que el intercambio de mensajes funcione como una llamada rápida que busca estrechar la relaciones entre ustedes. .

Las herramientas de email marketing permiten un alto grado de segmentación y personalización. 

Esto humaniza la conversación y aumenta los chances de despertar el interés del cliente. 

Por tal motivo, no dejes de ponerle mucha atención a esta etapa. 

Otra cosa importante es enviar contenidos que le agreguen valor al cliente, por medio de estrategias de automatización de marketing. 

11. Pide la recomendación clientes actuales

Una buena manera de conseguir clientes es trabajar con aquellos que ya están en tu cartera. 

No dudes en pedirles informaciones. 

Ellos podrán recomendar a otras personas conocidas que les parezcan aptas para efectuar la compra también. 

Además, puedes preguntarles a quiénes consideran tus competidores directos. 

Luego, tendrás una idea sobre la percepción que el cliente tiene del mercado en el que te mueves. 

12. Usa técnicas de follow-up y mantén el contacto

Cómo hacer una buena prospección de clientes

Follow-up es un término en inglés, que en su traducción libre significa dar seguimiento. 

Es cabalmente eso lo que tienes que hacer: seguir de cerca a cada cliente para establecer una relación amistosa con él. 

Por ejemplo, si el cliente adquirió recientemente una de tus soluciones, envíale un email preguntándole su opinión, si le está siendo útil.

Con el tiempo, puedes mandarle ofertas exclusivas para que compra de nuevo. 

Recuerda: nada de vender y luego desaparecer. 

Las estrategias de post venta son importantes para asegurar el crecimiento de tu negocio. 

13. Prepárate para las reuniones

Durante el proceso de ventas, es común programar reuniones presenciales u online para una comunicación más eficaz 

Obviamente, esto varía de acuerdo al negocio. Pero es necesario estar preparado para esa demanda. 

¿Cómo puedes hacerlo?

Pues bien, es fundamental que lleves una buena presentación de la empresa (marketing empresarial)  y de tus soluciones. 

Todas las dudas del cliente deben responderse de manera inmediata y segura. 

Tienes que dominar el asunto relacionado a lo que vendes, de lo contrario, puedes contribuir a que el cliente se sienta indeciso sobre lo que ofreces.

Debes demostrar confianza y seguridad al explicar tus argumentos. 

Si no, tanto tu credibilidad como tu producto pueden resultar perjudicados. 

14. Traza tu esquema de metas y objetivos

Un paso importante es reunir a tu equipo para establecer las metas y los objetivos. 

Y en la prospección de clientes no va a ser diferente. 

Por ejemplo, puedes establecer un número de clientes que deseas prospectar dentro de un cierto período de tiempo. 

Otra acción interesante es determinar cuáles clientes merecen atención especial y tratamiento prioritario, además de definir las soluciones que le vas a ofrecer a cada uno. 

Nuevamente, un lead scoring puede ayudarte a conocer mejor tu lista de contactos y a trabajarla estratégicamente hasta que todos estén propensos a la compra. 

15. Deja programado el próximo paso

Fíjate bien, la prospección de clientes es sólo un punto de partida de tu jornada comercial. 

El camino hacia el final del embudo de ventas puede ser corto o largo. Todo depende de las particularidades de tu negocio y tu tipo de acercamiento. 

Por eso, cuando notes que el cliente realmente demostró interés en lo que ofreces, no pierdas de vista planear el próximo contacto que habrá entre ustedes. 

Lleguen a un acuerdo sobre cuál es el mejor día y hora para volver a hablar con él y darle seguimiento al proceso. 

Envíale un email para formalizar el próximo encuentro y a lo mejor un invite para su agenda. 

Cabe recordar que lo ideal es que no te tardes mucho para dar el próximo paso. 

No se puede correr el riesgo de dejar enfriar el interés del cliente en potencia.

Además, si no es él quien decide, intenta involucrar a la figura de las decisiones en la próxima plática. 

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Ya que estamos hablando de prospección de clientes, tengo una pregunta que hacerte. 

¿Todavía no usas tu sitio (personal branding) o blog para capturar leads?

Si la respuesta es negativa, estás perdiendo una grandísima oportunidad.

En la medida que converses con tu público por medio de los artículos que publicas, o cuando presentas promociones, busca obtener sus datos de contacto para enviar mensajes más directos y efectivos. 

Puede ser una invitación para suscribirse a una newsletter, recibir novedades por email, bajar un ebook o inscribirse en un curso gratuito. 

Para cualquier acción, esmérate en la página de aterrizaje, puesto que aumenta mucho las conversiones

Y para realizar esa importante tarea, Klickpages es la herramienta ideal 

Aquí te van los tres pasos para crear tu propia página:

  1. Elige tu modelo: conoce las alternativas de alta conversión demostrada mediante pruebas.

  2. Customiza la página: edita los textos, colores e imágenes, además de ocultar los elementos que no sean útiles.

  3. Publica: finalmente, falta sólo publicar tu propio dominio, sin costos adicionales de hospedaje.

¡Haz que tus campañas despeguen con fuerza!

Conclusión

Prospeccíón de clientes conclusión

Los clientes representan mucho para tu negocio. 

Sin ellos, el negocio no tiene razón de existir. 

Aunque esa verdad imponga una gran responsabilidad, es necesario construir una relación saludable. 

Como lo viste en este artículo, todo comienza por una estrategia de prospección de clientes correctamente definida.

Ahora que te enteraste de los mejores consejos para prospectar, es hora de poner tu plan en práctica. 

Ten pleno conocimiento de tu mercado, tu producto y tu público. 

También tu equipo debe estar muy bien preparado. 

Asegúrate que todos hablen el mismo idioma de tu cliente. 

¡Nos vemos por aquí en nuestro próximo encuentro!

No te olvides de dejar tu comentario.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.