Cómo usar el método AIDA (atención, interés, deseo y acción) para tener clientes que se apasionen por ti

Cómo usar el método AIDA (atención, interés, deseo y acción) para tener clientes que se apasionen por ti

AIDA es un guión que debes escribir para tener un final feliz con tus clientes. 

Este artículo es sólo para quien quiera de verdad tener un final feliz con sus clientes.

Porque lo que voy a enseñarte aquí puede determinar el éxito de tus ventas: el método AIDA. 

Dicho método es un guión que elaboras para comunicarte adecuadamente con los prospects en cada una de las etapas de la jornada de compra. 

Ya vi muchas películas que fracasaron por basarse en un mal guión. Pero después de este artículo vas a tener todas las herramientas en la mano para escribir el tuyo con gran éxito. . 

Y tu guión, digno de un Oscar, tiene principio, medio y final.

Desde el primer contacto hasta la decisión de la compra, pasas por todas las etapas: Atención, Interés, Deseo y Acción. 

Cabalmente las cuatro palabras que forman la sigla AIDA. 

Y así como sucede en una historia bien contada, tú debes seguirlas con todo el cuidado del mundo. 

Si una de ellas falta, tu guión va a perder fuerza. 

Al aplicar el método AIDA en tu estrategia de marketing, vas a caminar en dirección a un “y fueron felices para siempre” con tus clientes.  

Es una escena de película. De aquellas que emocionan hasta los más fuertes. 

Porque vas a construir una relación con tus clientes y prospectos que tu competencia va a envidiar. 

Con ese método, tus clientes y prospectos van a sentirse especiales. Y así van a convertir más. 

Entonces, si quieres un final feliz en tu historia, devórate este artículo. 

Te garantizo que vas a encontrar muchos insights poderosos en las próximas líneas.

Porque voy a mostrarte en detalle todas las etapas de AIDA, cómo usarlo en tu negocio y además, un ejemplo práctico. 

Vas a salir de aquí preparado para comenzar a aplicar inmediatamente este fabuloso método. 

¡Ven conmigo!

¿Qué es AIDA?

¿Qué es AIDA?

AIDA es un método centrado en el comportamiento del consumidor, se ampara en la idea que hay un ciclo por el cual las personas pasan en el proceso de conversión

Básicamente, el concepto relaciona acciones para las etapas sucesivas por las que los consumidores pasan hasta tomar la decisión de comprar – o no – el producto. 

Es un modelo en el que los profesionales de marketing se apoyan para darle un impulso a los consumidores, de manera que logren avanzar en el llamado embudo de ventas

Así, está presente en la jornada que los consumidores atraviesan desde el primer momento, que es cuando conocen el producto, hasta que efectúan la compra. 

Las letras que forman el del acróstico AIDA se refieren a palabras en inglés (y también en español). 

Fíjate:

  • Attention (Atención)

  • Interest (Interés)

  • Desire (Deseo)

  • Action (Acción)

El concepto fue introducido en el siglo XIX, por Elmo Lewis, pionero en publicidad y ventas en los Estados Unidos. 

Todo comenzó alrededor de 1899, cuando Lewis habló sobre “captar la mirada del lector, informarlo y hacer de él un cliente”.

Si hoy en día la idea es consistente, imagina el poder de ese mensaje en aquella época. 

En 1909, evolucionó todavía más, convirtiéndose en “atraer la atención, despertar el interés, persuadir y convencer”. 

Como es posible notarlo, no está nada lejos del modelo AIDA que todo el mundo usa en el presente. 

Al crear publicidad y marketing abarcando los aspectos del modelo AIDA, los negocios tienen mayores oportunidades de transformar un cliente en potencia en cliente y un cliente en cliente satisfecho. 

Y eso es posible por medio de anuncios convincentes. 

Un buen anuncio, según Lewis, logra que los clientes se concienticen y se interesen lo suficiente como para ir a la tienda y tomar el producto en el estante. 

¿Cuál es la lección de todo eso?

Si tu plan de marketing no contempla todas las etapas del método AIDA, la estrategia tiene altas posibilidades de fallar. 

En el próximo tópico verás las cosas con más claridad. 

Las etapas de AIDA

Las etapas de AIDA

Para que entiendas mejor el concepto, voy a dividir sus cuatro etapas principales y explicarte con más detalles cada una de ellas:

1. Atención

Antes que todo, es necesario que los consumidores conozcan tu marca

De lo contrario, el camino, e incluso la decisión de compra, puede fallar antes de comenzar. 

Por eso, la etapa inicial del método AIDA se refiere a llamar la atención del público objetivo, crear conciencia alrededor de la marca y volverla conocida. Al igual que las soluciones que ofrece, sean estas productos o servicios. 

No importa qué formas utilizarás para atraer su atención. 

Talvez presentes algo diferente, un diseño atractivo y poco común. 

O a lo mejor decidas optar por los diversos los recursos tecnológicos que tienes a tu alcance hoy en día. 

Comprométete a captar la atención. 

Conducir la mirada de las personas a tu marca es esencial para mantenerte competitivo en el mercado. 

Recuerda que para lograrlo tienes que conocer profundamente a tu público. Ese es el primer paso. 

Entonces, haz el deber de casa.

Es importante definir a tu buyer persona para entender cómo se comporta, cuáles son sus deseos, intereses y necesidades. 

Así, vas a poder identificar cuál tipo de contenido es más propenso para atraer la atención y despertar la curiosidad de los posibles clientes. 

Si tienes éxito en esta etapa, ya estás listo para la próxima. 

2. Interés

Las etapas de AIDA

El siguiente paso de AIDA después de lograr captar la atención de tu audiencia se refiere a despertar el interés por tu producto. 

Es decir, alcanza a los consumidores en el exacto momento en que ellos están intentando descubrir si hay o no verdadero interés en aquello que ofreces. 

Ayudar a los consumidores a generar interés significa mantenerlos atentos y comprometidos con tus acciones de marketing.

Es preciso darles motivos suficientes para que deseen aprender más sobre tu negocio y tus soluciones. 

Te digo algo: este es uno de las fases más desafiantes del modelo AIDA. 

Lograste llamar la atención de tu público objetivo, ¿cierto?

Pero, ¿qué y cómo hacer para que los consumidores quieran usar su tiempo tratando de entender lo que quieres decirles?

Importante: Si definiste a una persona en la etapa anterior, ya tienes elementos para identificar el tipo de mensaje que quieres transmitirle, por cuál canal y qué forma vas a utilizar para despertar su interés. 

Ahora, llegó la hora de hacer que el consumidor perciba que tienes la mejor solución para su problema.

Para eso, pon atención a la siguiente etapa. 

3. Deseo

El deseo muchas veces se construye cuando se trabaja basado en los atributos de un producto o servicio, demostrando su superioridad en comparación a otros con características similares.  

Dicho de otro modo, al llegar aquí, llamaste la atención de un posible cliente, este identificó una necesidad y sabe que tu empresa tiene la solución, 

Aquí hay un factor esencial: entre todas las opciones disponibles en el mercado, lograr que el consumidor se decida por la tuya. 

Es el momento de presentar una propuesta que agregue valor a los clientes. 

Necesitas demostrar convincentemente los beneficios que induzcan al consumidor a optar por tu oferta y decidir comprar. 

Esta etapa de AIDA está íntimamente ligada a la construcción de una relación emocional entre tu marca y tu público. 

Es un proceso de convencimiento. 

La necesidad del cliente existe y él desea tu solución porque sólo tú ofreces lo que él busca.

Si lo consigues, falta sólo encontrar una oportunidad perfecta para la compra – lo que conduce a la próxima etapa de AIDA. 

4. Acción

Finalmente, pero no por eso menos importante, es el momento favorable para persuadir al público a que realice una acción definitiva, la conversión. 

Te recuerdo que esa conversión puede efectuarse mediante cualquier acción, conforme las necesidades y objetivos de tu empresa. 

Por ejemplo, la venta es el tipo más común, pero también puede hacerse el download de un ebook o la inscripción en un webinar.

Considerando que sea la venta, tu tarea en esta última etapa del AIDA es convertir al consumidor (que ya desea tu producto o servicio) en cliente. 

Hasta este momento está él está casi seguro que lo que ofreces es lo mejor. 

Falta un empujoncito que puede ser una promoción, un evento especial, en fin. 

Debes hacer lo posible para que avance hacia el objetivo que te propones. . 

Bonus: Satisfacción

Las etapas de AIDA

Además de las cuatro principales etapas, los profesionales de marketing han defendido la idea de un quinto elemento en AIDA. 

Es la satisfacción – o retención – de los clientes. 

Esta etapa contempla las acciones de post venta de las empresas. 

Ya que mantener una relación duradera con tu audiencia hoy en día, puede ser la llave del crecimiento sostenible, y a la vez, la garantía que los clientes hagan compras. 

Todos sabemos que conquistar nuevos clientes puede costar más que mantener fieles a aquellos que ya lo son, ¿estás de acuerdo?

Entonces, no te olvides del que ya realizó la acción que querías. 

Sigue cuidándolo. 

¿Cómo usar el método AIDA?

¿Cómo usar o AIDA?

Ahora que estás enterado de los principales componentes de esa metodología, tal vez te preguntes: ¿cómo puedo aplicarlo a mi planificación de marketing. 

Primero, es necesario entender que el AIDA, además de ser un modelo de toma de decisión, también puede ser referido como un modelo de comunicación. 

Pues este indica a las empresas cómo y cuándo debe comunicarse durante cada una de las etapas. 

Para efecto, lleva en consideración que los consumidores pueden usar diferentes plataformas, que hay que tener diversos puntos de contacto e informaciones variadas a lo largo de las fases de la jornada de cada uno. 

Teniendo eso en mente, es más fácil planear acciones personalizadas y segmentadas para alcanzar tus objetivos. 

Además, existen muchas prácticas que pueden usarse en las etapas del modelo. 

Separé algunas para mostrártelas 

Comienza por la atención

Tu anuncio puede ser super inteligente y persuasivo, pero ¿de qué sirve si nadie lo nota?

Además, hoy somos saturados de información por todos lados. 

Tú también eres consumidor y lo sabes bien. 

Por lo tanto, debes ser rápido y objetivo para llamar la atención de las personas. 

Usa palabras poderosas o una imagen que capte la mirada de ese posible cliente. 

Haz que pare y escuche lo que tienes que decirle. 

Para atraer la atención del consumidor, la mejor manera es llamada interrupción.

Se trata de una técnica que literalmente envuelve al consumidor. 

Puede hacerse de varias manera, incluyendo:

  • Marketing de guerrilla: poniendo anuncios y promoviendo acciones en situaciones inesperadas. 

  • Personalización: es difícil ignorar si algo cuando está dirigido específicamente a ti. Esto sucede con las estrategias de email marketing. 

  • Call-to-Action (CTA): con frases persuasivas y colores fuertes que llamen la atención de tu oferta. 

Conquista el interés

Después de llamar la atención es obvio que debes mantenerla. 

Esto puede ser más complicado que lo que ocurre en la primera etapa, principalmente, si lo que ofreces no es interesante desde el inicio, como es el caso de seguros o productos bancarios. 

Como ganar ese interés y generar curiosidad, aquí tú dependes de un proceso más profundo. 

Es necesario dedicarle tiempo y esfuerzos a esta parte de la planificación. 

Lo importante es concentrarse en las necesidades de los prospectos. 

Esto significa ayudarlos a escoger los mensajes que son relevantes para ellos – y de manera rápida.

Si estás escribiendo un email marketing, no molestes al cliente con tanto texto o imágenes cargadas de cosas. 

Cuida el equilibrio entre imagen y contenido. 

Trata de utilizar títulos interesantes, usa palabras sugestivas para poner en el asunto del email. 

Pues ejercen una gran influencia en lo que se refiere a la tasa de apertura de los mensajes. 

Verás como todo ese trabajo tan árduo será recompensado cuando el consumidor esté dispuesto invertir tiempo en conocer tu negocio. 

Despierta el deseo

Llamaste la atención de tu prospecto y lo mantuviste interesado en tu mensaje. 

¡Excelente!

Ahora habrá que transformar el mensaje que despertó interés y curiosidad en algo que no sea solamente relevante, sino irresistible. 

Recuerda que las etapas de interés y deseo caminan de la mano. 

En la medida que generes interés, también debes ir educando a tu prospecto, a tal punto que entienda cómo tu producto lo puede ayudar. 

Generalmente, lo logras valiéndote de los deseos personales de cada prospecto o asociando recursos y beneficios a tu oferta. 

Esto significa que cuando la describas, no presentes solamente la funcionalidades y características. 

Esperar a que la audiencia descubra los beneficios por sí sola, no funciona. 

Esto debe ser enunciado de forma clara y objetiva para crear deseo. 

Lo ideal es mezclar elementos persuasivos con las funcionalidades, hasta que el prospecto llegue a la conclusión que aquel producto es definitivamente lo que él necesita. 

Garantiza la acción

Si conseguiste conducir al consumidor hasta ese punto, lo que resta es “efectuar la venta”.

Los informerciales son ejemplos de cómo hacerlo bien. 

Después de demostrar el producto y convencer que la persona lo necesita, debes efectuar la venta con una oferta irresistible. 

Esta es la forma en que los infomerciales hacen la llamada a la acción: comienzan con un precio alto y van disminuyéndolo hasta que llegue a un tercio del valor original, y encima ofrecen un flete gratis. 

Eso hace ver la oferta aún más irresistible para quien se interesó. 

Independiente que tu acción sea hacer una llamada o visitar tu tienda virtual, por ejemplo, asegúrate de posicionar la CTA en lugares estratégicos dentro del contenido de tu email, en el anuncio de Facebook Ads y en las páginas de aterrizaje de tu sitio. 

Modelo AIDA en la práctica

Modelo AIDA en la práctica

Ahora que ya sabes exactamente lo que es AIDA y cómo implementar este método en tu negocio, voy a hablarte sobre el modo de usarlo. 

Para tu suerte, la industria está repleta de ejemplos que pueden aclarar tus dudas sobre este asunto. 

Supón que tu negocio sea del segmento de vestimenta y quieres anunciar una nueva colección exclusiva con la participación de un estilista. 

Para llamar la atención de posibles clientes, puedes invertir en acciones de marketing directo durante algunos meses antes del lanzamiento, promoviendo al estilista, el diseño, la calidad, ante un público objetivo específico. 

En un segundo momento, puedes ejecutar una campaña de email marketing para ofrecer descuentos exclusivos en la compra de las primeras piezas a quien se registre en tu sitio. 

Pues es difícil resistir cuando la oferta es muy atrayente. 

Cerca del lanzamiento, puedes realizar eventos exclusivos en las tiendas físicas con gente de ese campo y anunciarlos en los medios de comunicación y en las redes sociales. 

Las personas van a interesarse y a desear una invitación para poder ver la nueva colección. 

Para cerrar con broche de oro sobre la toma de decisión de compra de alguna pieza, hay que posicionar las llamadas a la acción como “Reserva ahora”, “Agrega al carrito” o “Gana 20% de descuento ahora mismo” en tu sitio y medios digitales.

Después, tu trabajo será pensar en las acciones de post venta, en el marketing de relaciones, a fin de garantizar la retención de los clientes y lograr que vuelvan a comprar. 

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Fíjate en los tres pasos que debes dar para crear la tuya. Es muy fácil:

  1. Elige tu modelo: conoce las alternativas de alta conversión demostrada mediante pruebas.

  2. Customiza la página: edita los textos, colores e imágenes, además de ocultar los elementos que no sean útiles. 

  3. Publica: finalmente, falta sólo publicar tu propio dominio, sin costos adicionales de hospedaje.

¡No te la pierdas!

Conclusión

Conclusión AIDA

En este artículo conociste el método AIDA de comunicación y marketing. 

Viste como se usa acertadamente para atraer prospectos y convencerlos a hacer una compra o realizar cualquier acción deseada. 

Recuerda que aunque falles en la cuarta etapa, la de la acción, quedará una impresión positiva y duradera de tu producto. 

Es por eso que el foco debe centrarse en hacer un estupendo trabajo durante todas las fases, por medio de una planificación estratégica bien definida. 

Para aumentar tus chances de éxito, cuenta con Klickpages y sus fabulosas páginas de aterrizaje.

Esa puede ser la pieza definitiva para estimular a tu cliente a comprar. 

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.