¿Qué es lead y por qué generar leads para tus ventas?

Si no sabes qué es lead, probablemente tu negocio esté perdiendo dinero.

Lead es uno de los conceptos básicos del marketing digital. El tipo de conocimiento que un emprendedor no puede dejar de tener.

Por si buscabas una respuesta rápida, una lead es un cliente en potencia. 

Pero sólo con esa información, no podrás definir una estrategia realmente capaz de llenar tu billetera.

Y si es eso lo que deseas, en este artículo vas a encontrar todo lo que necesitas para aumentar tus ventas

Más que saber lo que es lead, vas a ir descubriendo cómo generar leads. 

Para comenzar, vamos a entender porqué tu negocio necesita leads, cómo debe ser tu relación con ellas y qué es necesario para conquistar una lead calificada. 

¿Estás interesado? Entonces, embarca conmigo en esta jornada de contenido. 

¿Qué es lead?

¿Qué es lead?

Lead es un cliente en potencia, pero no cualquier persona que forma parte de tu público objetivo. 

Ese cliente en potencial es categorizado así: cuando en algún momento y por algún medio, demuestra interés en las soluciones que tu negocio ofrece. 

Entonces, ¿una lead es como aquel sujeto que visita tu sitio o lee tus publicaciones en las redes sociales?

No, la lead va más allá de eso. 

Lo principal que debes saber sobre una lead es la interacción que tiene con tu negocio. 

Si tienes un blog, por ejemplo, una lead puede comentar un determinado artículo. 

En caso que lances un buen material, como un ebook (que es un libro digital), luego el usuario informa su email y descarga ese contenido, allí tenemos a una lead. 

Lo mismo sucede si el visitante de tu sitio se suscribe a tu newsletter, una especie de boletín con novedades e informaciones sobre el negocio.

¿Por qué tu negocio necesita generar leads?

¿Por qué tu negocio necesita generar leads?

El secreto de la lead está en el uso del marketing como anzuelo digital. 

Por ejemplo, al lanzar un post en un blog, una newsletter o en un ebook, cada una de esas estrategias se destina a captar público. 

Cuando eso ocurre, las personas se convierten en leads. 

Para acceder a esos materiales, las leads registran su email. 

Listo: tú captaste a un potencial cliente y al tener sus datos de contacto, puedes avanzar en la relación con él hasta que se convierta, efectivamente, en un consumidor de tus soluciones. 

Y si todavía no entiendes bien porqué necesitas generar leads, no te preocupes.

Te lo explico ahora mismo. 

Generación de tráfico específico

Hacer marketing en internet demanda inversión. 

Aunque ese costo no sea tan alto, llevarlo a la práctica sí toma tiempo. 

Nada mejor que optimizar tu estrategia, ¿estás de acuerdo?

Al trabajar con leads, puedes crear campañas más enfocadas en una parcela de tu público objetivo. 

Es muy diferente que gastar en publicidad online, sin criterios.

Una lead permite que el mensaje que transmites llegue con precisión a aquel que quieres alcanzar.

Formación de una lista de clientes

Esa es una consecuencia natural de una buena estrategia de captación de leads. 

Al trabajar con un público segmentado, que ya demostró interés en lo que tu negocio ofrece, va a ser más fácil dar el próximo paso: conquistar al cliente. 

Con esa lista en manos, ya conoces los intereses y preferencias del público objetivo. 

Va a ser mucho más sencillo entregarle una solución personalizada y tenerlo como consumidor, ¿verdad?

Crear relaciones

Cuando se trabaja con leads, una acción conduce a la otra, siempre convirtiéndose en benefício para el negocio. 

Al formar una lista de clientes, cuentas con un grupo con características homogéneas. 

Así, los chances que una misma estrategia sea bien recibida por todos sus integrantes aumentan considerablemente. 

Aquí entra la parte de cultivar la relación con tu público, la llamada nutrición de leads. 

No se trata todavía de vender, sino de generar valor, ganar relevancia y autoridad. 

Pues, cuando la necesidad del cliente aparezca, ¿a quién crees que él recordará como proveedor de soluciones?

Campañas mejor segmentadas

Mientras más te relacionas con tus leads y se vuelven clientes, más informaciones vas obteniendo sobre sus hábitos e intereses. 

Tú construyes características que permiten moldear personas, (personajes ficticios que representan a tu público objetivo y que facilitan la elaboración de estrategias mejor dirigidas) otro concepto bastante usual en marketing digital. 

Significa, en pocas palabras, dividir a tu público objetivo en grupos más específicos, como género, renta promedio. 

Todo esto permite crear campañas segmentadas adecuadamente que lleven en consideración, de manera casi precisa, lo que tu cliente quiere y la manera cómo desea recibir la solución que ofreces. 

Nada sucede por casualidad, todo esto llevará al próximo motivo para que tu negocio genere leads: el aumento en la tasa de conversión. 

Aumento en la tasa de conversión

Vamos a suponer que de todas las personas que visitan tu sitio, pocas realmente se muestran dispuestas a comprar. 

De cada 1,000 visitantes, sólo tres rellenan el formulario de contacto demostrando interés en tu negocio. 

Eso representa una terrible tasa de 0,3% de conversión.

Entonces, llegó la hora de cambiar la estrategia. 

Cuando creas un buen material dirigido a tu público objetivo, uno que aclare las dudas comunes de tu mercado, vas a alcanzar mejores resultados, sin modificar la visita. 

Por ejemplo, puedes conseguir 100, o a lo mejor 200 downloads al mes. 

O sea, una tasa de conversión que sube a 5%, 10% o hasta 20%

Mucho mejor, ¿verdad?

¿Cuál es la diferencia entre visitantes y leads?

¿Cuál es la diferencia entre visitantes y leads?Ya te hablé rápidamente sobre lo que distingue a un visitante de una lead, pero vale retomar ese asunto para que no te queden dudas. 

Si tu sitio o blog recibe 400 mil visitas mensuales, ¿ese es un número que te satisface?

Al ser analizado aisladamente, tal vez no tenga significado alguno. 

La verdad es que un visitante puede ayudar a tornar tu marca o tu negocio más conocido.

Él no es garantía de venta, ni de establecer un vínculo. 

Visitantes que van y vienen de tus páginas en internet, sin realizar ninguna acción, componen lo que se llama tasa de rechazo. 

Entiendes lo que eso significa, ¿verdad?

Por esa razón, tu trabajo como estratega de marketing es pensar en acciones que conviertan un visitante en una lead. 

De la manera que más se adapte a tu tipo de lead, debes tratar de garantizar que ese cliente en potencia exprese interés en lo que ofreces y deje registrado su email. 

Hablamos del email, pero si informa un número vía Whatsapp también vale. 

Lo importante es establecer una relación que comienza a partir de su visita. 

Si él es uno más que entra y sale, sin interactuar, será únicamente una estadística vacía. 

¿Cómo un visitante se convierte en una lead? 

¿Cómo un visitante se convierte en una lead? 

Esa es una conquista que depende solamente de ti. 

Como ya mencioné, un visitante se convierte en lead al establecer un tipo de interacción con tu sitio o blog y luego deja su email para futuras comunicaciones. 

Ahora bien, lo que debes pensar es en cómo puedes capturarlo. 

¿Cuáles son las estrategias de anzuelo digital que mejor funcionan con tu público objetivo?

Observa que, si ni siquiera definiste a tu público objetivo, vas a necesitar regresar varias casillas en el tablero del juego. 

Un negocio de éxito, no se construye sin saber las características en común de las personas que pueden llegar a tener interés en tus productos o servicios. 

¿Son hombres? ¿mujeres? ¿En cuál nivel de renta se sitúan? ¿En qué canales son encontrados con más facilidad? ¿A dónde suelen ir de vacaciones? ¿Cómo les gusta pagar sus compras? ¿Cuáles son sus prioridades?

Preguntas, preguntas y más preguntas. 

Ese es el deber de cualquier gestor que se propone construir una estrategia de marketing. 

Las respuestas son las que van a guiar a matar la mosca, o mejor dicho, el anzuelo que vas a usar para captar más leads. 

¿Vamos a conocer algunas opciones?

  • Ebook: libro digital que puede elaborarse como un compendio de posts publicados en tu blog.  

  • Webinar: especie de clase por videoconferencia que puede grabarse o transmitirse en vivo. 

  • Template: material listo, como planillas y documentos para facilitar la realización de tareas.

  • Vídeo: ideal para contenidos más densos, como clases sobre un determinado tema. 

  • Kit: recopilación de materiales útiles que pueden contener varios elementos. 

  • Curso online: curso de corta duración, de preferencia gratuitos.

  • Juego al estilo quiz: juego de preguntas y respuestas que prueba los conocimientos del usuario.

  • Infográfía: presentación visual que mezcla textos, imágenes e ilustraciones para facilitar la comprensión de un asunto específico. 

  • Newsletter: boletín o revista electrónica sobre novedades, noticias y otras informaciones relacionadas al negocio.

Para todas las alternativas, una página de aterrizaje

Sea cual fuere el excelente material que utilizaste como anzuelo digital, necesitas crear una página de aterrizaje

Esta funciona como un área de acceso del visitante, en la cual registra sus datos para que finalmente sea conducido al contenido que desea. 

¿Qué son leads calificadas? 

¿Qué son leads calificadas? 

Una lead calificada es un cliente en potencia con más inclinación para realizar una compra. 

En marketing digital es la persona que ya manifestó interés en las soluciones de un negocio y se mantiene cercano, pero todavía como consumidora de informaciones. 

La lead es parte importante de tu estrategia para atraer clientes y vender.

Míralo así:

Un visitante que interactúa y registra sus datos se convierte en una lead.

Pero en la medida en que tú inviertes en esa relación, él se vuelve más propenso a confirmar su potencial de cliente. 

Nada impide que un visitante ya llegue hasta ti como una lead calificada. 

Al producir campañas y materiales de calidad, dirigidos a sus propias necesidades, el chance que eso ocurra aumenta. 

Pero cuando esa conversión no sucede rápido, es necesario trabajar la relación, instigar a la lead y convencerla de convertirse en cliente. 

Observa que las leads no son todas iguales y cada fase del contacto con ellas demanda acciones diferentes. 

Cuando ya está calificada, está lista para tomar una decisión. 

Tal vez sólo falte un último esfuerzo, una última estrategia que lo haga creer que al fin llegó la hora del apretón de manos. 

¿Cómo calificar una lead?

¿Cómo calificar una lead?

El primer paso, según te fijaste es dividir tus leads en niveles de envolvimiento. 

Es un error utilizar el mismo enfoque con quien está entrando a tu embudo de ventas que aquel que ya está cerca de convertirse en un cliente real. 

No es difícil entender que en términos de convencimiento, tu esfuerzo deberá ser muy diferente con cada grupo de leads. 

No significa necesariamente mayor o menor trabajo, pero sí diferente

Queda claro que ese paso comienza ya en la generación de la lead, es decir, cuando inicia tu relación con ella. 

Toda tu estrategia a partir de allí tendrá como objetivo cultivar la relación y por lo consiguiente, calificar al cliente en potencia. 

No saltes etapas. Permite que la relación madure. 

El secreto es ir entregando poco a poco informaciones y contenidos que refuercen tu relevancia ante esa lead. 

Recuerda que cuanto mayor sea el interés de tu lead en lo que tu empresa le ofrece, más fácil va a ser el proceso de venta. 

¿Cómo gerenciar una lead?

¿Cómo gerenciar una lead?

Ya notaste que la gestión de leads demanda bastante atención y trabajo, ¿verdad?

Por la cantidad de detalles involucrados y por el hecho de trabajar con perfiles diferentes, que exigen estrategias específicas, tu palabra clave debe ser organización. 

En pocas palabras: secuencia de acciones previstas para el gerenciamiento adecuado de las leads en tu negocio.

Integrar las leads a la cultura de tu negocio

A no ser que tú seas el único en el negocio, es necesario que el entendimiento y el conocimiento acerca de las leads sea asimilado por todos los que van a involucararse en las tareas. 

Explica el concepto, garantiza que todos comprendan su importancia, define metas, acciones individuales y colectivas.

Y así, juntos, como un equipo van a poder vencer todas las etapas de la captación de leads y de la venta. 

No dejes la tecnología a un lado

Abandona cualquier forma de control manual, sobretodo en papel. 

Aquella pequeña agenda de mano, donde anotas los datos de los clientes, no sirve para nada en la gestión de leads. 

Necesitas una solución de CRM, sigla en inglés que significa Gestión de Relación con el Cliente. 

Esta herramienta permite automatizar muchas de las tareas necesarias para gerenciar leads. 

Fomenta lo que da resultado

Con las informaciones en manos sobre las preferencias e intereses de tus leads, sigue invirtiendo en marketing en los canales donde a ellos les gusta estar. 

También continúa ofreciéndoles contenidos relevantes, teniendo en cuenta sus gustos y cómo prefieren recibirlos.

Rapidez en la interacción

Jamás pierdas un sólo esfuerzo de interacción de tu lead. 

Si  te contactó en alguna plataforma, comentó en las redes sociales o pidió que lo incluyeras en la newsletter, hazlo rápido. 

Una atención ágil le transmite la seguridad que es importante para ti. 

Dedica tiempo a las leads

Un error cometido por los principiantes es olvidarse de las leads en cuanto se captan. 

Entiende que desde el momento que tienes contacto con una lead, has cumplido una de las etapas más difíciles. 

Las leads necesitan “cariño”. Cuídalas y aliméntalas seguido de informaciones de valor. 

Mide tus resultados

Como todo lo que abarca el universo del marketing digital, es fundamental revisar si tus acciones están dando resultado o no. 

En caso que sea necesario, tendrás subsidios para adaptar tus estrategias. 

No dejes de calcular el Retorno sobre la Inversión, el Costo de Adquisición de Clientes, la Tasa de Conversión, entre otras métricas. 

La importancia de la calidad de una lead

La importancia de la calidad de una lead

De la misma manera que un visitante por sí solo, no significa nada en términos de resultados prácticos, la existencia de una lead se justifica por la expectativa de volverla un cliente. 

Por eso, tener una base gigante de leads, no es necesariamente una ventaja para tu negocio. 

Tu competencia puede tener 10 veces menos, pero las administra mejor.

Después de capturar leads, su calificación es una etapa imprescindible de tu estrategia. 

Observa la figura del embudo de ventas para entender mejor la idea.

Si no le quitas los obstáculos a la entrada, instigando a tus leads para que avancen al próximo nivel, la base jamás será poblada. 

Y es esta la que está a la espera de tus efectivos clientes. 

No cuesta repetir: tu estrategia necesita separar las leads y darles el tratamiento adecuado en su debido momento y situación.

El grupo con mayor tendencia a la conversión merece tu atención, y por supuesto, sin negligencias con los demás.. 

Si te preocupa más la cantidad que la calidad, estás demostrando no haber entendido todavía lo que es una lead. 

La nutrición de leads

Antes de terminar, voy a retomar un punto importante comentando lo que te sugerí sobre dedicarle tiempo a las leads.

Recuerda que el consejo fue cuidarlas, darles cariño y “alimentación”. 

La metáfora tiene sentido – vou a explicarte porqué. 

Cuando captas una lead con tu anzuelo digital, esta entra a tu embudo de ventas cuyo camino lleva a la compra. 

Sólo que eso no es siempre fácil. En algunos casos puede ser bien trabajoso. 

Las objeciones que las leads se forman son parte del proceso, pero es necesario aprender a lidiar con ellas. 

Puede ser falta de tiempo de su parte para invertir en la relación,  pérdida de interés en tus soluciones, descontento, carencia momentánea de recursos financieros, en fin. 

Tu papel como estratega es simplificar esa tarea y ofrecerle caminos para que la lead llegue a donde tú quieres. 

De allí viene el término nutrición de leads. 

Durante toda su trayectoria hasta la venta, la lead debe ser nutrida con informaciones útiles y relevantes.  A partir de dos objetivos principales:

  1. Revertir cualquier señal de su parte de abandonar tu base de leads

  2. Conducirla de manera confortable a la compra

Ese es el desafío. 

No hay receta única para el éxito, pero claro que ayuda mucho entregar contenido en la medida exacta, sin ahogar a la lead en un mar de mensajes sin sentido. 

Toda lead es una oportunidad. No la pierdas de vista. 

Conclusión

Conclusión Qué es Lead

Al inicio de este artículo usé una breve provocación. 

Afirmé que aquel que desconoce lo que es lead, pierde dinero, mucho dinero.  

¿Vas a decirme ahora que eso no tiene sentido?

A lo largo de esta conversación, tuviste al alcance informaciones para elaborar una estrategia vencedora de captación, generación, calificación y nutrición de leads. 

Tu misión a partir de este momento es salir de la teoría hacia la práctica. 

Planifica, crea páginas de aterrizaje poderosas y transforma las leads en ventas. 

Tienes todo a la mano para aumentar tu parcela de clientes. 

 

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.