Qué es Embudo de Ventas, sus etapas y cómo crear el tuyo hoy mismo

Qué es Embudo de Ventas, sus etapas y cómo crear el tuyo hoy mismo

¿Qué harías si pudieras duplicar tus ventas por internet, generando más tráfico y leads?

Un embudo de ventas es un divisor de aguas en cualquier empresa.

Imagina tener una máquina online que recibe tráfico de diversos canales y lo transforma en dinero que va directo a tu caja.

¿Sería muy bueno, verdad?

Esto es posible. Un embudo de ventas bien modelado es capaz de atraer tráfico, generar leads y nutrirlas de acuerdo con el momento en que se encuentran en la jornada de compra.

Con el resultado de ese proceso se obtienen leads ultra calientes, es decir, preparadas para comprar.

El hecho de tener en manos un excelente funil de ventas, trae varios beneficios como:

  • Fin del tiempo perdido con prospectos descalificados;

  • Ruta de marketing que elimina objeciones y conduce la lead a la venta;

  • Capitalización de tu activo digital (¿de qué sirve tener 10 mil seguidores, si no compran?);

  • Nutrición de las leads que no están listas para comprar (algún día lo estarán);

  • Fortalecimiento de las relaciones con tu base de leads;

  • Posibilidad de hacer upselling y downselling automáticos;

  • Y mucho más.

En este texto, voy a enseñarte a crear un embudo de ventas desde cero, de inicio a fin.

No te equivoques con la promesa, un embudo de ventas va a simplificarte la vida, pero no es fácil crearlo.

Incluso, porque para tener un buen embudo de ventas, es necesario probar unos 2 malos y otros 2 medianos (más o menos). El proceso de marketing es un aprendizaje basado en pruebas A/B (comparativas) y optimización.

Muchas empresas no logran generar negocios online.

Entender el concepto y tener una estrategia bien desarrollada alrededor de él, es fundamental para atraer a las personas adecuadas a tu sitio, generar leads, y claro, lo más importante: vender.

Y como todo negocio necesita vender y fidelizar para mantenerse y crecer, no se puede ignorar esa fórmula que se caracteriza como obligatoria.

Si tienes alguna duda, deja tu comentario al final del texto.

¡Sigamos!

¿Qué es embudo de ventas?

qué es embudo de ventas

Embudo de ventas es el nombre del proceso que acompaña al cliente desde su primer contacto con una empresa o solución que esta ofrece. Se inicia en la prospección y continúa hasta la concretización del negocio.

En cada etapa hay una estrategia para conducirlo a donde se desea.

Su representación gráfica es parecida a la imágen de un embudo, como lo veremos en la secuencia.

Es compuesta por cuatro niveles formados por:

  • Público general/visitantes: incluye todos aquellos que forman parte de tu público objetivo, o sea, los que pueden llegar a tener interés en tu empresa o en lo esta ofrece (atracción).

  • Leads: son contactos calificados que ya manifestaron un problema para el cual tú te presentas como solución (interacción).  

  • Oportunidades: son leads calificadas, o sea, ya recibieron propuestas y están en un nivel avanzado para la concretización de la venta (listos para la conversión).

  • Clientes: representan los que consuman el acto del negocio, los que completan el ciclo del embudo de venta (compradores).

Esa es su estructura básica.

En la medida que leas sobre el asunto, vas a encontrar más niveles en nuevas versiones del embudo.

Por ejemplo, hay autores que agregan un quinto elemento relacionado a la post venta que se refiere a la satisfacción del cliente durante su experiencia de compra.

Y de hecho, es un aspecto muy importante en las etapas de venta, ya que trabaja centrado en una relación duradera con aquellos que negocian contigo, o sea, en la fidelización.

Concepto

Concepto

Como puedes ver en la ilustración arriba, hay algo sobre el concepto del embudo de ventas de lo cual no hemos hablado todavía.

Esa división que aparece a la izquierda del embudo divide las acciones en tres grandes grupos. Son ellos: tope del embudo, al medio del embudo y fondo del embudo.

¿Qué significa eso?

Que las acciones que establezcas en tu proceso de venta deben considerar los tres momentos. Para entender mejor, voy a hablarte de cada uno de ellos por separado.

Tope del embudo

El área más extensa del embudo es aquella que concentra tanto al público en general, como también a tus leads, es decir, la gente que tuvo algún tipo de contacto con tu empresa, producto o servicio.

En términos de volumen, es cabalmente la que reúne al mayor número de personas. Y no podría ser diferente, ya que todo tu público objetivo se encuentra allí.

Esta fase se basa en aprender y despertar la consciencia.

O sea, inicialmente, la persona posicionada no reconoce todavía su necesidad o problema. Tampoco ve en tu empresa alguna relación comercial.

Dicho de forma clara, no hay demanda, ni interés.

Por lo tanto, tu misión es crear ambas situaciones.

Cuando tú generas una lead, comienza a surgir el interés por parte del consumidor.

A partir de allí, el reto es nutrir a ese cliente en potencia y conducirlo hacia el medio del embudo.

Medio del embudo

Es la fase de oportunidad, momento en el que el cliente en potencia se aproxima a una negociación para volverse cliente real.

En esa espacio, están todos aquellos que ya reconocen un problema o necesidad, e inclusive, tienen interés en buscar la solución en tu empresa.

Pero la decisión aún no está tomada y es allí que tú necesitas actuar.

Es el momento de proceder en relación a la duda de esa lead calificada, conduciéndola a la conversión final, a una venta.

Fondo del embudo

Tú trabajaste duro para que el cliente llegara hasta el fondo del embudo.

Pero es necesario recordar siempre que, a pesar de todos tus esfuerzos, esa fue una decisión que él tomó.

A ti te correspondió ayudarlo a escoger tu empresa como la mejor opción para la demanda que tenía.

Ahora, habiendo o no un próximo nivel en el embudo, quien está al fondo necesita continuar recibiendo un tratamiento especial.

A fin de cuentas, tu objetivo es mantenerlo como cliente, en otras palabras, comprando.

Porqué trabajar con embudo de ventas

Si entiendes lo que es el embudo de ventas, es más fácil comprender la importancia de trabajar con esa estrategia.

Como lo expliqué antes, el embudo es la representación gráfica de la jornada de compra del consumidor.

Lo que pasa es que el movimiento de esa jornada, no es tan en línea recta como parece, tampoco es previsible.

El objetivo principal es atender de forma efectiva la necesidad del cliente en cada uno de los momentos de ese trayecto.

Es por ese motivo que dividir las acciones en un esquema de embudo, permite optimizar el tratamiento y reducir el ciclo de venta, que inicia en la prospección y sigue hasta la compra.

Comprender lo que significa cada fase y lo que le compete al marketing en la tarea de conducir al consumidor al próximo nivel, es de hecho, decisivo para los resultados.

Por otro lado, vale recordar algo importante: nada de esto sucede por arte de magia.

No es casualidad que la parte del fondo del embudo sea más estrecha.

Dentro de un ciclo de ventas normal, se estima que sólo el 3% de las leads van a convertirse en clientes reales.

Y eso con un embudo bien estructurado, imagínate sin él.

Diferencia entre leads y visitantes

Diferencia entre leads y visitantes

Y ya que mencioné a las leads, cabe aquí una conceptuación rápida para que nada se escape de tu radar.

Entonces, ¿por qué no podemos considerar a un visitante de tu sitio o a un seguidor de tus redes sociales como una lead?

Muy sencillo: No todos tienen interés en tu empresa o en aquello que esta ofrece. Tampoco identifican una solución a su necesidad, que por cierto, aún no la reconocen.

Un sitio con 50 mil visitas por día, no genera 50 mil leads.

Una fanpage (página de fans en Facebook) con 2,000 seguidores, no tiene 2,000 leads.

Es necesario que haya una conversión.

¿Cómo? Al rellenar un formulario, al bajar un rico material, al inscribirse en un curso, en fin.

La transformación de visitante tradicional a lead se concreta cuando este deja de ser sólo un número para convertirse en una verdadera posibilidad de contacto.

Con nombre, apellido y correo electrónico, por lo menos.

Etapas del embudo de ventas en el marketing digital

Etapas del embudo de ventas en el marketing digital

Ahora que ya entendiste bien que es el embudo de ventas y su concepto, voy a hablarte sobre cómo las etapas se comportan en la práctica, a partir de una estrategia de marketing digital.

Observa lo que te exige cada una de ellas:

Etapa 1: Aprendizaje y descubrimiento

Tú tienes un sitio, a lo mejor un buen número de visitas.

Tal vez ofreces contenido en un blog y cuentas con lectores fieles.

En las redes sociales tienes algunos me gusta, comentarios e interacciones.

Pero ese público todavía no conversa contigo realmente.

En la etapa del aprendizaje y el descubrimiento, el consumidor necesita que lo incentiven para identificar una demanda, y después, darse cuenta que tu empresa le ofrece una solución.

Son raros los casos en que lo descubre por sí sólo.

Entonces, trata de estimularlo.

Haz un oferta, no necesariamente comercial.

Ofrece contenido, un ebook, una newsletter, un email marketing.

Tu misión va a completarse en esta etapa, al captar los contactos de los potenciales clientes.

Como te lo expliqué anteriormente, el nombre y el correo electrónico son suficientes para generar una lead.

Etapa 2: Reconocimiento del problema

Cuando se genera una lead, el descubrimiento está concluído, pero hasta llegar a la venta, hay un largo camino por andar.

Tu empresa y tus soluciones ya no le son extrañas, lo cual es un punto muy positivo.

Pero el cliente en potencia todavía está reacio acerca de su real necesidad, e inclusive, no decide si tú eres su mejor alternativa.

Él va a empezar a investigar más y tú debes anticiparte.

Por eso, ofrece información más útil y busca una mejor posición para que seas reconocido como solución.

Etapa 3: Considerar la solução

Y hablando de solución, en esta tercera etapa tu cliente en potencia va a tomar una decisión.

Él va a definir quién le ofrece la salida a su problema, la verdadera respuesta a su necesidad de consumo, la que en esta fase, ya está bastante más clara.

Tu reto ahora es crear el sentido de urgencia en el consumidor, a la vez, tienes que mostrarte como la opción viable y definitiva.

Él tiene enfrente una oportunidad evidente para realizar la compra.

Él tiene la pelota, pero si tú preparaste una buena jugada, el gol está acercándose.

Etapa 4: Decisión de compra

Tú te esforzaste en la estrategia, pero aún no garantizaste la venta.

Es hora de aquel último esfuerzo que va a diferenciarte de tus competidores.

Puede ser una poderosa página de aterrizaje con una Call to Action (CTA) – Llamada a la Acción bien construída que refuerce argumentos decisivos, sin distracciones y con un propósito claro: efectuar la compra.

Un ejemplo práctico para entender mejor

Un ejemplo práctico para entender mejor

¿Tú eres de los que cree que un ejemplo siempre ayuda bastante?

Pues entonces, voy a aclararte cualquier duda sobre el embudo de ventas y su eficiente estructura para conquistar clientes.

Para ello, vamos a suponer que seas un emprendedor digital y tengas un infoproducto a la venta (un tipo de negocio promisorio actualmente).

Tú tienes tus canales de comunicación con el público y la divulgación de la marca de lo que ofreces.

Uno de esos canales es un blog, lugar en donde aplicas el marketing de contenido, por medio de textos optimizados en SEO – Search Engine Optimization (Optimização para mecanismos de búsqueda).

Así, parte de tu público que se encuentra en la etapa número 1 del embudo de ventas establece contacto a partir de tus publicaciones.

Entonces, consume informaciones todos los días y se va sin ningún tipo de interacción.

Para generar leads y pasarlas a un próximo nivel, tú debes añadir CTAs a tus textos.

Estas llamadas pueden ser enlaces en algún trecho de artículo, un botón o un banner.

Luego, el usuario es conducido a una página de aterrizaje, nada más y nada menos que: una página de conversión.

Por ejemplo, él baja un ebook, pero antes, registra su correo electrónico.

¡Muy bien, tienes una lead!

Y ahora, ¿cómo calificarla?

En esta etapa, tu cliente en potencia necesita nutrirse, o sea, recibir estímulos para aumentar su interés por tu infoproducto y despertar el sentido de urgencia.

Siendo así, tú usas el email marketing con tus leads y les envías más ofertas de contenido.

Cada nuevo mensaje representa un nuevo refuerzo sobre tu autoridad, relevancia y diferenciación.

Te posicionaste como una solución única y exclusiva.

Para el aprieto de manos, sólo falta una oportunidad perfecta.

A lo mejor creas un descuento especial del 20% sobre el valor de un infoproducto, válido sólo hoy, a través de la página de aterrizaje (página de conversión). .

¡Felicitaciones! El ciclo de venta está completo.

Cómo construir tu embudo de ventas

Cómo construir tu embudo de ventas

Estás casi en la recta final. Falta poco para tener tu embudo de ventas listo y bien elaborado.

Para facilitar, voy a presentarte los tres pasos necesarios para construir tu estrategia.

¡Vamos!

1. Diseña la jornada de compra

¿Ya definiste a tus personas?

La persona es el perfil de cliente ideal, aquel que reúne características comunes que ayudan a la identificación de sus hábitos, intereses y necesidades.

Debes conocerlas, ya sea por medio de la observación, de la investigación de mercado o de la aplicación de cuestionarios al público.

Eso te dará valiosas informaciones sobre la jornada de compra y las preferencias de tu posible cliente, a lo largo de su recorrido.

Por ejemplo: cómo contactarlo, por cuál canal, qué discurso/narrativa usar, cuáles son sus problemas y necesidades.

Es un esfuerzo que favorece tanto las acciones de marketing como las ventas.

2. Define las etapas do proceso de ventas

Visitantes, leads, oportunidades y clientes.

Las cuatro etapas del proceso de ventas y su disposición en el embudo deben estar bien claras.

Quién forma parte de ellas y cuáles son los vacíos en cada una son respuestas que debes encontrar para montar una buena estrategia.

No obstante, recuerda que el embudo de ventas carece de acciones contínuas, pues con facilidad se pierden oportunidades (y clientes) a lo largo de la jornada.

Permanece atento a lo que los consumidores dicen, piensan y esperan de ti.

Calificar/evaluar el embudo de ventas es también una medida esencial.

3. Optimiza y escala el embudo de ventas

Y ya que me refiero a la calificación del embudo después de construído, con sus etapas correctamente delimitadas, este debe transformarse en un modelo escalable, o sea, que pueda repetirse.

La meta es reducir el ciclo de venta y aumentar la tasa de conversión, con los ojos puestos en la productividad y la eficiencia.

Es posible que sea necesario revisar o adaptar las acciones, entrenar a los equipos o intentar una nueva estrategia de marketing.

El embudo de ventas no es un modelo rígido, aunque busca la escabilidad.

Sólo que esta depende de su perfeccionamiento.

Ten en mente que siempre se puede hacer más y mejor con menos recursos.

No te olvides de la post venta 

No te olvides de la post venta

¿Recuerdas cuando hablé en otro momento del artículo sobre un quinto nivel del embudo de ventas?

Sí, el de la post venta.

A pesar que no esté previsto y definido de forma explícita en tu planificación, es indispensable para la perdurabilidad del negocio, cuidar bien y conservar a aquellos que ya son clientes.

La fidelización es un proceso sin secretos, lo que no significa que sea fácil, mucho menos automático.

El que ya negocia contigo precisa ser constantemente estimulado para mantenerse activo.

En otras palabras, no por haber llegado al fondo del embudo, hay que dejarlo al olvido.

Sigue cultivando la relación, concede beneficios, envía contenido exclusivo e invitaciones especiales, por ejemplo, para un evento o un webinar.

Fomenta tu base de clientes.

Garantiza que el interés se mantenga.

Olvidarte del cliente sólo provocará que él también te olvide.

Piensa en ello.

Usa páginas de aterrizaje para captar leads

páginas de aterrizajeLas páginas de aterrizaje (landing pages) son uno de los secretos que llevan al éxito a cualquier embudo de ventas en el medio digital.

Esta herramienta funciona muy bien en todas sus etapas.

Pero tiene más valor a la hora de captar leads.

Muchas veces es por su medio que empiezas la relación con tu futuro cliente.

En el momento en que él despierta su interés y descubre una necesidad, tener una página de aterrizaje atractiva es lo que garantiza la conversión.

Para eso necesitas:

  • Concentración en el usuario y en su necesidad

  • Objetividad, sin distracciones

  • Título y lenguaje llamativos

  • Formulário sencillo

  • Excelente oferta

  • Contenido de calidad

  • Llamada a la acción

Crea tu Página de Aterrizaje con Klickpages

Es muy fácil crear tu página de aterrizaje con una herramienta tan completa como Klickpages.

Necesitas tan sólo tres pasos para construir tu estrategia perfecta.

Puedes usar modelos listos o escoger uno de ellos y hacer las adaptaciones de tu preferencia.

Mira qué fácil es:

  1. Elige tu modelo: conoce las alternativas de alta conversión demostrada mediante pruebas.

  2. Customiza la página: edita los textos, colores e imágenes, además de ocultar los elementos que no sean útiles.

  3. Publica: finalmente, falta sólo publicar tu propio dominio, sin costos adicionales de hospedaje.

Conclusión

En este artículo presenté lo que es embudo de ventas, su aplicación para atraer clientes y ayudar a que tu negocio despegue.

No importa cuál sea el tamaño de tu empresa, ni el ramo de actuación.

Pensar en el embudo es condición obligatoria para organizar el proceso de ventas y lograr que tus acciones sean más productivas y eficientes.

Ahora, aprovecha los consejos de hoy para colocar tu estrategia en práctica.

Mantén el foco totalmente en el cliente durante todas las etapas, ofrece contenido, despierta su necesidad de consumo, y cuando se presente el sentido de urgencia, concluye con una página de aterrizaje para confirmar la conquista.

Tienes aquí un breve guión que te lleva a la victoria.

 

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.