Qué es CRO (Optimización de Conversión), para qué sirve y cómo aplicarlo

Qué es CRO (Optimización de Conversión), para qué sirve y cómo aplicarlo

Si te planteaste el reto de generar más tráfico online, es fundamental que entiendas lo que es CRO y cómo este conjunto de técnicas puede ayudar a tu empresa.

Es un ejemplo más que nos confirma que en el marketing digital, nada sucede por arte de magia, sino por las métricas.

No es casualidad que verbos como implantar, probar, medir y evaluar forman parte de la rutina de profesionales que buscan, por medio de internet, construir mayor relevancia para sus marcas, aumentar el envolvimiento, generar leads y transformarlos en clientes.

Pero, ¿qué tiene que ver CRO con lo anterior?

Lo sabrás en este artículo.

Vamos a explicar qué es CRO, cuál es la relación entre CRO y marketing, porqué es importante para tu empresa y cómo utilizarlo a favor de tu estrategia.

La palabra clave a partir de ahora es conversión.

Y esta puede ser decisiva en tus resultados.

¿Seguimos?

¿Qué es CRO – Conversion Rate Optimization?

Qué es CRO - Conversion Rate Optimization

Para entender lo que es CRO, la respuesta obvia se asocia al significado de la sigla en inglés. Conversion Rate Optimization es una expresión traducida como optimización de la tasa de conversión.

Así, comprende una serie de técnicas para aumentar el número de usuarios que ejecutan una acción deseada.

En la práctica, puedes comprender el CRO como el mejor aprovechamiento de tu tráfico actual. Si tienes un sitio web o un blog, significa extraer lo máximo del público que diariamente lo visita.

Utilizando una metáfora, es como hacer del limón una limonada, exprimiendo todo el jugo que la fruta ofrece.

CRO es una estrategia que se basa en la racionalidad. En vez de invertir en otras de eficacia desconocida, decidirse por la optimización prevé el aumento de los resultados de lo que ya invertiste.  

Para entender mejor, un ejemplo puede ser bastante válido.

Es lo que vamos a presentar a continuación, al referirnos al concepto de conversión – un conocimiento imprescindible para asimilar lo que es CRO y planear tus próximas acciones de marketing digital.

¿Qué es una conversión?

Qué es una conversión

Una conversión indica que un usuario realizó una acción en tu sitio web o blog, conforme lo previsto. Está siempre marcada por un movimiento que puede ser mensurado, como la compra de un producto o la matrícula de un curso.

Podemos decir que la conversión representa, para determinada página web o estrategia de marketing, la concretización del objetivo.

Cuando ofreces un rico material para download, por ejemplo, quieres que el usuario registre su email para poder descargarlo, ¿cierto?

Cuando esto sucede, una conversión se materializa.

Pero hay otras formas de conversión, como veremos en los próximos ejemplos.

Ejemplos de conversión

Qué es una conversión

Los ejemplos de conversión ayudan a comprender mejor el concepto, que como dijimos, indica que la acción por parte del usuario logró efectuarse.

Las conversiones pueden estar relacionadas a eventos diversos, pero las une un propósito común: beneficiarte.

Son ejemplos de conversión, cuando el usuario del sitio web:

  • Se suscribe a una newsletter

  • Se registra para recibir ofertas

  • Baja una guía, ebook, infografía o material

  • Rellena un formulario con datos de contacto

  • Solicita un presupuesto

  • Pide informaciones

  • Hace clic en un anuncio en tu sitio web o en tus redes sociales

  • Envía una compra

  • Comparte tu material en las redes sociales

Al observar los ejemplos, queda claro que existen diferentes tipos de conversión.

La conversión directa es aquella cuya acción genera un beneficio inmediato, como finalizar una compra por medio de tu sitio web.

La conversión indirecta, a pesar de no tener un efecto tan rápido, posee un gran potencial.

Al final, cuando el usuario deja su contacto, como un email, este pasa a ser un lead, o sea, un cliente en potencia.

A partir de ese momento, se inicia un proceso de “nutrición” de leads, cuya finalidad es efectivamente transformarlos en clientes.

Sin embargo, no podemos olvidarnos de hablar de la llamada conversión social, que cada vez es más valorada por las empresas.

Básicamente, esta ocurre cuando el usuario comparte tu contenido en las redes sociales, pues eso genera un valor positivo a tu sitio web o blog. Y lo mejor: es gratis

¿Qué es la tasa de conversión?

Qué es la tasa de conversión

La tasa de conversión es una métrica del marketing digital utilizada para comprender la eficacia de una acción o campaña.

Cuando aplicada con otras herramientas, puede revelar cuál estrategia tuvo la mejor relación costo- beneficio en la generación de leads y en la concretización de las ventas.

Para que tengas una visión más concreta, fíjate en los ejemplos de conversión que expondremos..

Cuando hablamos de suscribirse a una newsletter, bajar un ebook o solicitar un presupuesto, cada una de esas acciones tiene su propia tasa de conversión.

En líneas generales, dicha tasa corresponde a un porcentaje del total del público que tuvo contacto con la estrategia y que, efectivamente, realizó la acción deseada.

Como debes haberlo notado, tener en manos ese dato, ayuda a comprender si la inversión en tiempo, en recursos materiales y humanos, tuvo un retorno a la altura.

Es, por lo tanto, una información valiosa para tu planificación de marketing.

Cómo calcular la tasa de conversión de tu sitio web

Cómo calcular la tasa de conversión de tu sitio web

Para calcular la tasa de conversión, debes conocer el número de personas que tuvieron contacto con determinada acción en tu sitio web, e identificar cuántas de ellas la realizaron.

La métrica va a revelar, en términos de porcentaje, un tipo de clasificación de éxito de cada estrategia.

La fórmula aplicada en el cálculo considera:

Tasa de conversión = número de conversiones ÷ total de visitas X 100

Vamos a exponer ahora algunos ejemplos con base en las conversiones que citamos anteriormente.

Si tu sitio web tiene 50,000 visitantes al mes, y en ese período recibes 750 solicitudes de suscripción a tu newsletter, entonces, tienes lo siguiente:

750 ÷ 50.000 x 100 = 1,5%

Considerando el mismo número de visitantes, si 5,500 de ellos, bajan el ebook que les es ofrecido, tendremos lo siguiente:

5.500 ÷ 50.000 x 100 = 11%

Vamos a imaginar ahora que, entre todos los visitantes, 3,000 van a hacer clic en un anuncio del sitio web.  Así, esa acción tendrá la siguiente tasa de conversión:

3.000 ÷ 50.000 x 100 = 6%

Entonces, debes preguntarte: ¿es poco o mucho?

No hay una respuesta rápida para esta cuestión.

Las tasas de conversión de dos dígitos son siempre deseables, pero bastante difíciles de concretarse.

En primer lugar, debes entender que no existe una tasa de conversión promedio, un número mágico que determine el éxito o el fracaso de una acción de marketing.

Cada estrategia tiene sus particularidades..

Lo que debes tener en mente es que siempre se puede hacer mejor y alcanzar índices más satisfactorios.

Y al comprender lo que es CRO, tú das el primer paso.

¿Por qué es importante para tu empresa?

Por qué es importante para tu empresa

"Lo que no se mide, no se puede mejorar”.

Esa es una famosa cita atribuída a Peter Drucker, austríaco considerado como uno de los principales teóricos de la administración moderna.

La frase por sí sola nos hace comprender la relevancia de la tasa de conversión para una estrategia de marketing digital.

Lanzar una campaña, sin conocer sus resultados y sin poder evaluar su eficacia, sería lo mismo que dirigir tu empresa en plena oscuridad, ¿estás de acuerdo?

Y lo peor radica en desperdiciar recursos valiosos, lo que popularmente llamamos de “tirar el dinero a la basura”.

Pero hay otros motivos que merecen ser citados para que no haya dudas sobre la importancia de este recurso.

¿Vamos a ver cuáles son?

Ayuda a entender tu público

Si tus tasas de conversión resultan muy diferentes en cada una de tus acciones de marketing, puede ser una señal que tu público se interesa más por unas y bastante menos por otras.

Pero para que la comparación sea válida, es importante establecer criterios de igualdad.

O sea, coloca las tasas de conversión de dos productos y dos servicios ofrecidos en tu sitio web, una al lado de la otra. .

Por ejemplo, pueden ser dos ebooks.

Si uno de ellos tiene una tasa del 2% y el otro del 0,5%, significa que el primero causa cuatro veces más interés en tu público que el segundo.

Siendo así, ¿qué te parece dedicarle esfuerzos a lo que realmente importa?

Aumenta el ROI

ROI es la sigla para la expresión en inglés Return on Investment, que indica el retorno sobre la inversión.

Esa es otra métrica valiosa aplicada al marketing digital.

En la práctica, significa responder cuál es la relación costo beneficio de cada acción.

Si estás gastando mucho en marketing y los resultados se muestran abajo de lo esperado, puedes basarte en la tasa de conversión para enfocarte en las estrategias de mayor interés del público.

Por lo tanto, evitas gastar en algo que no te trae ningún retorno, o sea, no se concreta la acción deseada.

Pero atención: enfocarte en el ROI no significa aplicar sólo las estrategias de menor costo.

Si tienes altas tasas de conversión con los medios pagados en las redes sociales, por ejemplo, es una inversión que probablemente se justifique.

Mejora la experiencia del usuario

Criterios como relevancia, autoridad y reputación de un sitio web dependen mucho de la experiencia que el usuario tuvo durante su navegación.  

Y atención: no estamos considerando sólo el contenido que se dispone gratuitamente.

Si ofreces varios productos o servicios, pero la mayoría tiene tasas de conversión bajas, es una clara señal de desinterés por el sitio web (de manera general).

En tal caso, hay dos posibilidades, o estás con la mirada puesta en el público incorrecto, o te estás equivocando en lo que le ofreces.

En la práctica, el usuario no encuentra nada que le parezca útil y se forma una pésima impresión. Esto es negativo para tu posición en los mecanismos de búsqueda en internet.

¿Quieres un consejo? Usa la información obtenida en la tasa de conversión para descifrar lo que tu público desea, entrégale acciones que agreguen valor y las perciba como ventajosas.

3 formas de optimizar las conversiones

3 formas de optimizar las conversiones

Ahora llegó la hora de entender lo que es CRO y, principalmente, como estas tres letritas pueden transformar totalmente tus resultados de conversión.

¿Estás listo para hacer del limón una limonada?

Entonces, observa tres prácticas capaces de optimizar las conversiones en tu sitio web.

1. Segmentación

Conoces a tu público objetivo, ¿cierto?

Si todavía no tienes la respuesta, debes retroceder algunas casillas del tablero del juego.

En el marketing digital, un concepto que regula las acciones es el de persona. En resumen, es una figura digital que reúne las principales características comunes de tu público objetivo.

Puede ser edad, renta, nivel escolar, hábitos, preferencias, intereses y otros más.

Al definir tu persona, (o más de una), encuentras la llave para segmentar tu estrategia.

O sea, tendrás más elementos de apoyo para ofrecer exactamente lo que esta desea, concentrando tus esfuerzos en un determinado nicho.

¿Quieres un ejemplo bien sencillo?

Si tu persona es mujer, lo que ofreces debe agradar al público femenino.

Esa segmentación puede optimizar muchísimo tus tasas de conversión.

2. Contenido

Tu relación con el cliente debe caracterizarse por el intercambio.

De nada sirve querer que este te dé algo (o sea, conversión), sin que él obtenga alguna ventaja.

Atención: tu percepción de lo que representa una ventaja es muy diferente a la del cliente.

Un error común es sobrevalorar el producto o servicio que ofreces, considerando que es tan ventajoso que “vende por sí mismo”.

Si tú piensas de ese modo y tus tasas de conversión están bajas, ya sabes la razón.

Piensa en formas de generar valor al cliente.

Una excelente estrategia es la del marketing de contenido. Básicamente, vas a entregar informaciones útiles y relevantes, sin cobrar nada por ello.

No obstante, todo lo que ofrezcas va a funcionar como un anzuelo digital. Vas a proponerte reforzar tu autoridad y construir una imagen positiva ante los ojos del cliente, pues eso contribuye para que tu empresa sea más llamativa.

El aumento en las tasas de conversión es una consecuencia natural en ese contexto.

3. Design

¿Ya  has oído hablar de design orientado a conversión?

Es exactamente lo que estás imaginando: lograr que tu sitio web sea más atractivo, amigable y que invite al usuario.

Si no entiendes mucho de design, un buen profesional de esa área puede diseñar las informaciones en el sitio web, de manera que los resultados cambien totalmente.

Con pequeñas adaptaciones en tu home y en tus páginas internas, podrás conducir al usuario a la acción.

Como has de notar, el beneficio es doble: además de garantizar que el usuario no postergue la decisión, tú evitas que la vaya a tomar en un sitio de tu competencia.

¿Cómo hacer CRO?

Ya comprendiste lo que es CRO y cuentas con varios consejos útiles para optimizar la conversión en tu sitio web.

Pero todavía no hemos llegado al final.

Ahora vamos a conocer tres maneras funcionales y efectivas de hacer CRO e incrementar tus tasas de conversión.

Es como si fuera el paso a paso de la optimización.

Fíjate:

Uso de datos

Conforme aprendimos aquí, sin medir, no hay nada que se pueda analizar, ni gerenciar.

Entonces, ¿cómo vas a recolectar las informaciones que necesitas y de qué manera vas a utilizar esos datos?

No se puede pensar en CRO, si no cuentas con una base clara y confiable. No es por medio de suposiciones que se encuentra la receta del éxito en el marketing digital.

El primer paso es saber que existen herramientas de análisis métricos diversas.

No es difícil encontrar la más adecuada para la plataforma que deseas evaluar.

En el caso de los sitios web, el Google tiene soluciones interesantes, como Analytics.

Después de la colecta, viene la fase de tratamiento de los datos, interpretación y comprobación.

No se trata solamente de números. Estos revelan en gran medida los intereses del usuario y cliente en potencia.

El secreto es utilizar las informaciones para modelar tu estrategia. Recuerda lo que hablamos sobre segmentar tus acciones.

Análisis de usabilidad

El análisis de usabilidad es mucho más simple que su propio nombre.

Lo que debes hacer es probar si el usuario que navega en el sitio web, está siendo conducido de forma apropiada a ejecutar la acción que planeaste.

Es una evaluación crítica del camino que va, desde la puerta de entrada de tu sitio web, hasta la conversión.

¿Es realmente un espacio atractivo, sencillo y que invita?

Si hay algo que perjudique la toma de decisión del usuario, te corresponde a ti implementar las mejoras necesarias.

En otras palabras: elimina todo y cualquier obstáculo que interrumpa el proceso de la conversión.

Pruebas A/B  y Multivariadas

PPruebas A/B  y Multivariadas

No hay que inventar la rueda, si ya alguien lo hizo antes.

En marketing digital, buena parte de las soluciones ya las tienes a la mano y tu esfuerzo radica en aprender a aplicarlas dentro de la realidad de tu sitio web.

Para hacer CRO de manera efectiva y alcanzar la optimización deseada para las conversiones, puedes hacer uso de distintas pruebas, como A/B y multivariadas.

¿Cómo funcionan?

Fundamentalmente, la prueba A/B equivale a la comparación entre dos versiones de un mismo sitio web o acción.

Por ejemplo, vas a definir dos caminos para que el usuario realice el download de un material, como redes sociales y email marketing.

En seguida, vas a recolectar los resultados, analizar la tasa de conversión en cada medio o canal utilizado e identificar cuál fue más eficaz.

En el caso de las pruebas multivariadas, funciona de modo semejante, pero probando varias versiones, siempre con pequeños cambios.

Por ejemplo, no vas a desarrollar grandes proyectos para probar cuál estrategia funciona mejor al bajar un ebook.

Pero vas a alterar el layout de tu página de aterrizaje, cambiar los colores, fuentes, imágenes y probar cambios sutiles que puedan influenciar positivamente la acción de cada usuario.

Después, con los datos en mano, vas a encontrar la versión final más adecuada a tu público. Incluso, esta versión puede incluir un poquito de las demás.

Conclusión

Conclusión¿La optimización de conversiones ya tiene más sentido para ti?

En este artículo aprendimos qué es CRO, y cómo las técnicas que abarca pueden resultar decisivas para reconocer y distinguir  lo que el usuario desea, y así mejorar tus resultados.

Quedó claro a lo largo de esta plática, que tú dependes mucho de conocer bien a tu público para alcanzar tasas de conversión más altas.

Ese es un principio básico en cualquier estrategia de marketing digital – y no sería diferente, a la hora de invitar al usuario a realizar determinada acción.

Ahora ya tienes un guión con el que puedes ajustar tu estrategia y dar un paso adelante en relación a la competencia.

Colecta datos, monitorea el desempeño de tus acciones, haz pruebas, crea páginas de aterrizaje atractivas y garantiza altos índices de conversión.

No olvides que: para lograr resultados duraderos, dichos ejercicios deben practicarse de manera  permanente.

 

 

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.